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谷歌中国跨境电商总监经验谈

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作者|Dawei Liu  来历|42章经(ID:myfortytwo)

本文由 42章经 举行的「货通全球 - 跨境电商新战争」活动的部分内容收拾而来,仅代表嘉宾个人观点。

Dawei Liu:谷歌大客户部电商职业总监,具有 10 年电商职业经历,现在在谷歌我国担任跨境电商职业客户的办理工作。

以下为 Dawei 共享全文:

咱们好,接下来我会回忆跨境电商这十几年的前史,并对未来两年的趋势进行剖析。

跨境电商引起咱们的重视其实也便是最近一两年的工作,但这个职业现已有十多年的前史了,是什么让这个职业开展起来呢?我以为有三个底层要素:

1)我国制作

我国制作的快速呼应才干为电商出海打下了坚实的根底,市面上可以看到的许多消费品,乃至广义上的产品,在我国,尤其是广深区域都可以找到相应的供货商并被快速制作。

2)人才盈余

我国高校继续十几年的扩招为电商出海供给了许多优质、高性价比的言语人才、工程师人才。他们别离有了解言语文明和制作东西来触达用户这两个方面作出了杰出的奉献。

3)商场宽广

因为欧美的电商商场现已很老练了,所以不论是作为卖家在渠道上卖货仍是自己树立独立站和 APP 来做,找好合适自己的商业形式后就比较简单开展。因为在各个环节都会有相应的服务商帮你树立事务,然后协助你快速构成造血才干,让你的生意完结正循环。

在这三个要素的支撑上,跨境电商的前史开展大致可以分为四个阶段:

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榜首个是 SEO (搜索引擎优化)盈余阶段。回溯到十多年前,搜索引擎上有许多免费的流量,获客本钱也比较低。榜首批极客或对互联网有爱好的人抓住了这个时机,因而许多跨境电商都是在那个时分完结了原始积累,并开始构成了对跨境电商的运营形式的认知。

接下来是大约十年前的初代大卖家阶段。在其时,尽力成为渠道大卖家是电商出海相对干流的打法。

但真实带来了电商出海大迸发的则是第三个阶段,全球电商渠道的全球开店。这个迸发首要是因为电商渠道本身的快速开展,在许多国家都成为了排名榜首的电商,一起自动和我国,尤其是广深区域的制作才干完结了对接,由此诞生了许多的大卖家。

与此一起另一条线也便是第四阶段,独立站形式逐渐闪现、做强。独立站最早的时机源于婚纱礼衣的定制,在美国一般需求几百乃至上千美金才干买到的礼衣裙在姑苏或许只需求 100 美金就能买到质量差不多的产品。

所以,线上与线下、我国与美国之间的这种价格差让婚纱礼衣成为了支撑起榜首批独立站电商的重要品类。接下来的消费电子产品也采用了相似的形式。尔后无人机、扫地机器人、平衡车等品类也掀起过好几波出海热潮。

做新式商场头部 Marketplace 也是电商出海的重要赛道。但在新式商场做渠道电商危险和难度比较高,做成了报答也大。

这两年我觉得独立站的生态里边最火的是两种形式。

榜首个是使用快速建站东西做独立站群。快速建站东西能一站式满意商家的需求,就算用户零根底,只需他有产品信息就可以把自己的网站树立起来。快速建站东西的呈现促成了曩昔三年站群收益形式的迸发。

与此一起独立站的另一个形式也在鼓起, 便是以服装等非标品为首要品类的品牌独立站生态。欧美顾客没有构成在归纳电商渠道购买服装的心智,但人们仍是要在网上买衣服,这就给服装独立站供给了宽广空间,也招引许多危险出资出资这个赛道。

独立站,也便是 DTC (Direct To Consumers),直触摸达顾客,不需求中间商,自有用户和信息。但这也要求卖家需求有更高的自主才干,需求他们保护网站技能,经过树立用户中心、用户剖析团队去了解用户。在咱们对职业多年的调查和总结中发现,独立站形式起步难但能做更大的生意,所以今日我会要点讲一下独立站的服装出海。

为什么呢?因为咱们在找独立站的切入点的时分,要点便是要找跟渠道有差异和有本身优势的范畴,而服装便是其间的一个重要范畴。

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以美国为例,依据德勤和谷歌最近发布的《我国时髦跨境电商开展陈述》研讨,一个成年顾客每年要在服装上消费 1000 多美金,其间的 20% 会在线上完结购买。与我国的电商巨子不同,渠道巨子再大,在美国也只占 1/3 的电商比例。而在服装电商这个范畴,有六成的比例是经过咱们说的这些独立站来包办的。

在《我国时髦跨境电商开展陈述》中,咱们比较剖析了美国商场活泼的近 1000个服装 DTC 品牌,发现女装品牌仍是商场干流,占有了 54% 的商场比例。女装品类以外,鞋履、配饰、内衣与运动休闲都是有潜力、门槛较低且竞赛相对轻松的着力点。

关于我国出海服装 DTC 品牌而言,有三个阶段的开展趋势。

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榜首个阶段是流量导向型,以站群类型客户为主。

他们不做积货,产品供给走现货采买的道路;不太重视复购,无法留存树立循环;别的还会被包含流量方和付出方等渠道约束。站群的基本形式是榜首单即盈余,因为流量、获客本钱以及履约本钱很贵,所以有必要要在某些环节做出献身才干完结盈余,这也导致了用户的购物体会欠好。 

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第二个阶段是产品导向型。

网站和品牌现已明晰自己拿手的方向,会花钱去出资供给链,经过供给链整合下降单件产品的本钱,一起也让产品交期和产质量量愈加安稳,完结产品实控。

这个阶段归于中间状况,大都大体量的闻名服装电商品牌都暂处于此,想朝着品牌构建方向发力。

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第三个阶段是品牌导向型,重视构建品牌。

因为它的销售额大幅提高,供给链功率随之水涨船高。咱们能看到的成果是,这些品牌和网站的用户消费才干产生了质的腾跃,且用户体会与干流电商渠道附近乃至更好。这也让它们完结了很强的品牌才干,并拿下至少一两个主打商场。

别的,它们的产品现已有了自主规划的元素,具有较高的品牌认知度,乐意花钱构建自己的品牌形象,投入广告营销宣扬品牌。这样的复购状况比较健康,可以完结良性盈余。 

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总结来说,海外服装电商或者说非标品商场仍然比较宽广,顾客的消费习气在逐渐向线上搬运,一起,高效的全球物流系统也为跨境电商供给了重要的助力和保证。

所以,假如要做服装独立站,创业团队要对中心受众和品牌定位有深入的考虑,使用国内的营销和用户增加人才,不断用 A/B Test 来验证概念、打磨品牌,就会有不错的成果。

42 Capital 合伙人 Kelin 针对未来跨境电商改变趋势进行了发问,节选如下:

Q:独立站下一步会更合适哪一些品类?

Dawei:我觉得要找到自己优势和有区格的品类,比方服装大品类。服装零售商场宽广,依据美国国家统计局数据,美国每年服装商场的销售额大概是 4000 亿美元,西欧几个国家加起来大概是 3900 亿美元。这两个(区域)合在一起就现已有 8000 亿了,是个蓝海商场。

Q:你怎样剖析和判别独立站和电商渠道巨子之间的竞赛态势?

Dawei:做电商的话,你一定要考虑:

榜首:要做的品类是不是一个很大的商场?假定你做一个很细分的商场,即便你做的很精密,但假如赛道很小,仍然很难做得很大。

第二:电商获客本钱全球来看,都是十分高的。一旦获了客之后,你期望他可以不断消费、每次客单价都很高,所以一个用户的终身价值终究有多大也很重要。

此外,电商的获客本钱很高,所以低频场景的垂类电商需求不断丰厚自己的产品线来留住用户。但是在产品线丰厚的过程中也有许多大的应战,比方做自营,就需求提高仓储办理和库存办理才干,敞开渠道招商又会带来关于长尾商家的办理应战。

 Q:独立站和 Shopify 首要战场在欧美商场,其他商场开展得怎样样?怎么看待东南亚区域开展独立站的或许性?

Dawei:这个问题很好,但并没有标准答案。

我以为独立站不论在欧美,仍是在新式商场,都会有时机。详细切入哪个商场,取决于危险偏好和对创业成功的界说。

做老练商场,不论是商业形式仍是付出、物流,都会有比较老练的一个解决方案,你很简单就能把账算理解,危险低但做的人也多。新式商场不确定性要素很高,一起没有老练商业形式,危险大,但做成了便是下一个巨子。

所以我觉得国内的跨境电商出海一定要评价好自己的抗危险才干,再来决定做新式商场仍是老练商场。

谢谢! 

编者按:本文转载自微信大众号:42章经(ID:myfortytwo),作者:Dawei Liu

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