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就是他,把酱油生意干得比中石化还大

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作者:华商韬略

没有让对手敬畏的竞赛壁垒,再大的风口,或许都不是你的。

他成功地把“打酱油”,变成了一门超级生意。

2020年9月3日,海天味业的股价触及203元的高位,最高市值打破6500亿,远超我国石化(4800亿),迫临我国石油(7800亿)。

整个资本商场都在诘问,为什么“一瓶酱油贵过一桶石油”?

海天的暴升,让董事长兼总裁的庞康也身家暴增:2020年6月,胡润研究院的数据显现,庞康个人身家达1050亿;成果不到3个月,这个数字就到达1905亿,近乎翻倍。

从2014年海天上市以来,它就开端遭受“市值为何能比肩五粮液”的质疑。但它偏偏每年都坚持着25%以上的净资产收益率,“富丽且稳健”。

连新冠疫情,也只能稍微迟滞它生长的脚步。

2020年半年报显现,海天扣非净赢利31.66亿,同比增加21.75%;净资产收益率19.12%,同比略降0.63个百分点,简直能够忽略不计。

这种“巴菲特的独爱”,让券商、稳妥、基金全都拍案叫绝,令480多家组织扎堆其间。每次拿到海天的财报,分析师个个变身李佳琪:买它、买它、买它!

所以仅用6年,海天的市值就上涨10倍,不光被誉为“酱油榜首股”、“酱油届茅台”,市盈率还经常是茅台的两倍。

这种优异到难以置信的体质,让海天的自己人都上过大当。

因为股票比年大涨,2018年8月-2019年11月期间,海天的董监高不由得进行了39次减持,累计套现1.4亿。

这种频频且密布的减持,一度令商场深为困惑。

风趣的是,作为第二大股东的庞康,手握价值数百亿的海天股票,既不质押融资,也不跟着董监高们一同减持,仅仅坐收巨额的送股与分红。

事实证明,一动不动的庞康身家上了千亿。频频减持的董监高们,从2020年至现在再未有动作——之前的套现,通通亏大了。

现在,贵为职业“一哥”,海天酱油的商场占有率达18.4%。而海天的对手们,则乘机等候海天露出破绽,施行逆袭。

从地舆规划上区分,国内酱油商场已构成四大门户:

一是“门徒”遍全国的全国性品牌海天。

二是从区域品牌向全国品牌前进的上市企业。中炬高新,旗下有甘旨鲜和厨邦两大品牌,主攻粵浙闽三省;加加酱油,商场会集在华中、华东区域;千禾酱油,会集在西南。

三是区域型企业。像京津冀的金狮、珍极,山东的巧媳妇、鲁花,湖南的龙牌、长康,川渝的中坝、大王,广东的致美斋、珠江桥等。

四是以李锦记、万字牌等为主的外来品牌。

现在,国内酱油职业CR5(前5名品牌的市占率)才刚刚到达34.9%,日本、欧美等国家区域CR5则高达60%。

这意味着,国内酱油商场职业会集度还很低,头部品牌乃至非头部品牌,都还有巨大的上升空间。

作为中华老字号,海天距今已有300年的前史。

早在乾隆年间,广东佛山诞生了很多酱园,出产酱油等调味品,产品远销广东各地,乃至辐射港澳、东南亚和欧美区域。后来在悉尼唐人街,佛山酱油乃至每人限购3瓶,一酱难求。

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▲佛山古酱园

佛山酱油如此热销,是因为异乎寻常。

酱油的质料是黄豆,决议质量的关键是暴晒。坐落北回归线上的佛山,气候温暖,阳光充分,全年日照时间达300多天,十分合适暴晒。得天独厚的地舆条件,让佛山成了酿制酱油的天堂。

“海天酱园”则是其间工艺最考究、口感最浑厚、规划和影响力最大的一家。时谚有云:有人迹处,必有海天。

1955年,佛山25家最有实力和影响力的酱园兼并重组,海天见义勇为,兼并后遂命名为海天酱油厂。

1982年,26岁的庞康,被派到海天做副厂长。几年后,就研究成行家里手,并晋升为总经理。

1994年,国企改革进一步深化,70%的国有股先被转让给海天职工,后经过演化会集,完结了以庞康为首的办理层控股,海天彻底成为一家民营企业。

系统机制变了,庞康得以大展拳脚。

这一年,庞康豪掷3000多万,把不多的家底拿出来引入国外出产线;进入新世纪,于2005年出资10亿,兴建了一座100万吨的、当年全球最大的出产基地;2014年,又投建了一座150万吨的出产基地。

现在,海天的总产能已打破200万吨,比竞赛对手遥遥领先。

当然,光产能高还不可,要把上百万吨的酱油卖出去,还需要规划化的途径网络。

截止2019年末,海天的途径已掩盖我国一切地级以上城市,并远销全球60多个国家和区域,成为海外华人聚居区的标配。

“有人迹处必有海天”,不光是一种诗意,在庞康看来,更要变为实际。

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前期,庞康就开端树立一张包含1500家经销商、5000家分销商的出售网络,用其掩盖30多万个终端网点。

庞康的方法,俨然是“酱油帝国”的“皇帝”。

为了操控这个巨大的途径网络,庞康训练了一支1000多人的“巡视组”,辅导和办理这些“小诸侯”。分封诸侯时,他又选用了“双驾马车”准则,在一个区域至少设置两名经销商,一是防止诸侯叛变,一是影响相互竞赛。

为进一步驱使各方诸侯,庞康不仅是拟定下达全年出售方针,而是将方针细化到月,上半年每月完结全年方针的8%,下半年完结9%~10%。这使整个途径网络时间处于激活状态。

最终他选用“先付款,后发货”方针,既防止本身资金被经销商占用,又防备企业应收账款危险。一起,他既不热心高返点,也很少占用经销商资金,这样经销商就不会压货、窜货,打乱价格系统。每隔两三年,海天还提一次价,给经销商留够赢利。

为了提高出产、出售办理功率,庞康先斥资3000万树立ERP系统,2011年又经过物联网将包装设备衔接进来,构建智能化出产包装系统。2013年,海天扩建产能150万吨的酱油调味品二期工程时,又引入智能机器人装卸系统。

功率和产能,变成酱油后,顺着海天的出售网络,把经销商紧紧融入在海天系统内,成为其长时间、稳健、快速增加的根基。

尽管途径的树立长年累月,但一旦建成,就会成为难以被逾越的中心优势。像空调范畴的格力、饮料范畴的娃哈哈、日子用纸范畴的恒安集团、调味品范畴的海天,都是具有强壮途径的明星企业代表。

当然,假如只要体量优势,而没有产品优势,也无法永立潮头。海天的走运之处在于,以庞康为中心的办理层,现已树立起了老练的产品哲学。

海天的产品哲学与格力很像,便是先把一种产品做到职业榜首,再拓宽相关产品。

海天最早的产品是酱油,酱油做到榜首后,又增加了蚝油、调味酱。最近几年,继续向醋、料酒、鸡精、腐乳等产品拓宽。

庞康到海天38年了,才搞出这么几样东西,看上去适当“不思进取”。

但实际上,企业家一辈子据守一个职业、几样产品,才愈加困难。

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改革开放前30年,产品粗豪竞赛,基本上什么都能卖出去。像海天这种死磕一种产品的企业,没有显着的竞赛优势,再加上产能和途径还没彻底铺开,它在其时并不起眼。

但最近10年,工作起了改变。

2008年全球金融危机,筛选了一大批没有产品力、竞赛力的企业。最近十几年,消费进入晋级周期,专业化、质量化企业获得巨大奖赏。

所以,从2010年到2019年,海天的年营收从55亿攀升到198亿,净赢利从6.6亿增加到53.5亿。

当海天的市占率仍是10.5%,就有媒体指出,过度依靠酱油产品,或许成为海天的开展瓶颈。

现在,海天的市占率到达18.4%,但比照“日本酱油之王”龟甲万31%的市占率,显着还有巨大的增加空间。

我国酱油职业的会集度仍然不高,未来几年,提高工业会集度,整合小作坊和当地弱势品牌,仍然是酱油职业的重头戏。就像《圣经·马太福音》所说,“凡有的,还要加倍给他叫他剩余;没有的,连他一切的也要夺过来。”

对外整合同行,对内海天不断在优化产品结构。

同样是一瓶500ml的酱油,高级的卖7块以上,等级低的卖4块以下。海天高中等级低的份额,正从2:6:2向3:6:1前进,高端战略,将显着提高海天的赢利率。

而从2011年开端,庞康又开端向调味酱、腐乳、醋等产品进军。即使腐乳和醋并非海天所拿手,那就爽性选用收买战略,把调味品类做多做大。

更让外界不可思议的是,这家酱油企业,居然有一支400多人的科研团队,其间包含博士后、外聘专家参谋、科技特派员、中高级工程师数十名。此外,公司承接了多项国家级科研项目,更于2009年获得广东省科技进步一等奖和“国家科技进步奖”二等奖。

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▲海天味业部分专利

现在,海天已获得超越200项有用专利,为整个职业树立了标杆。

2012年,时任广东省委书记浩瀚调查海天,参观后不由慨叹:“酱油里边也有科技,这是转型晋级的竞赛力。”

而自主研制的一起,海天大力引入国外先进的出产线,车间履行与药业相媲美的10万级洁净规范,用无线射频、条码辨认、智能包装等技能树立产品可追溯机制……早就完结了出产智能化、办理精益化,成为我国调味品职业的标杆。

38年的继续堆集,令海天在产能、途径、技能方面树立了极高的竞赛壁垒。正是因而,海天才坐到比肩中石化的方位,成为马太效应的大赢家。

海天强势位置,早就强逼着对手们跑了起来。

2015年,加加斥资12亿打造的、国内最大的日式高端酱油出产线正式投产。这为加加新增酱油产能20万吨,进一步扩展在华中、华东区域的影响力。

同年10月,李锦记在广东新会基地启用全球榜首套用黄豆、面粉为质料出产酱油的全自动设备。投产后,新会基地酱油年产量达50万吨。

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全国地级市开发率达70%的中炬高新,与李锦记一道,以南方为根基逐鹿中原。其他品牌的途径,也在巨子的碾压下,寻求各自的生存空间。

现在,“一超多强”的格式趋于稳定。但奇妙的是,区域品牌在区域苦苦自保,全国品牌暂时还无法独占全国。

接下来的存量战役,或许是最惨烈的。

海天、李锦记、中炬高新等头部企业,已具有规划和品牌优势;不占规划和品牌优势的新式品牌,则开端大打概念牌,做点状打破。

2003年,欣和推出特级酱油“六月鲜”,把6个月发酵的酱油界说为“特级”;后又打出“有机”牌。

2005年,加加用“炒菜用加加老抽,凉拌用加加生抽”,强化了两大细分场景。到了2009年,生抽、老抽都不新鲜了,又提出“淡酱油”战略,把面条鲜、妙味鲜炒得炽热。

当年,“淡酱油”大卖5000吨,这让加加乃至壮着胆子喊出“再造一个我国酱油商场”。

2010年,中炬高新让艺人李立群在天上指着一排排晒缸,喊出“厨邦酱油甘旨鲜,晒足一百八十天”,灌注厨邦的“天然”理念;2015年,推出“无增加酱油”,打“健康”牌的一起,把价格提高了50%。

同一年,李锦记也推出“有机醇味鲜”,主打非转基因大豆、不增加防腐剂,投合健康需求。

……

一切这一切,都被庞康看在眼里。

2013年,海天打出一套组合拳,推出储藏多年的高端酿制酱油系列——“海天老字号”酱油:榜首道头道酱油、零增加头道酱油、365高鲜头道酱油、淡盐头道酱油。

随后,海天连打健康牌,提出在调味品中“加铁”、“低盐”,并推出铁强化金标生抽和小小盐限盐酱油。

对手的牌,海天都能够打;海天的牌,对手却不必定打得出来。

这让商场对其坚持竞赛优势充满信心,即使这样,海天味业超越百倍的市盈率仍然是高处不胜寒,并且也的确是太贵了。就在市值冲上6000亿之后,其股价回头便开端了调整,并在最近两个交易日市值蒸腾超越900亿。

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从一瓶酱油开端,做到每年将近200亿营收,超越50亿的净赢利,并且一年比一年做得好,站得高,不靠特殊关系,不靠特别扶持,就靠自给自足,实实在在开展出产,发明价值。从这个意义上说,资本商场对海天的高估值,也是对做实业、干实事,对企业家老老实实服务顾客、服务社会的推重和鼓舞,即使这种鼓舞有泡沫,这种泡沫最少在导向上更健康。

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